אחד הכלים החזקים והאפקטיביים ביותר שאפשר לשלב בחנות אינטרנטית הוא תוכנית שיווק שותפים, או בשם הלועזי: אפיליאציה (Affiliate Marketing).
מדובר במנגנון שמאפשר לכם להפעיל רשת של ממליצים ששולחים תנועה לאתר שמטרתה להפוך למכירות ואתם משלמים להם אחוזים על בסיס ההצלחה, כלומר רק כשמכירה מתבצעת בפועל.
אם אתם קצרים בזמן ורוצים ישר לקפוץ למים, הנה 5 צעדים שהייתי ממליץ ליישם כבר החודש:
- צרו רשימה של שותפים פוטנציאליים, אנחנו מדברים על יוצרי תוכן בתחום שלכם, משפיענים, מנהלי קבוצות פייסבוק וקהילות נישתיות שעוסקות סביב המוצרים שנמכרים באתר.
- בנו תוכנית אפיליאציה עם תמריץ אמיתי, תציעו עמלות שוות, אל תציעו עמלה של 3% על סל קנייה ממוצע של 170 שח, זה פשוט לא משתלם להם.
- פנו ל-2-3 שותפים ראשונים שאתם סומכים עליהם, תייצרו איתם הצלחות, תשלמו בזמן ואז תצאו להרחבת התוכנית עם ביטחון ותוצאות ביד שאפשר למכור לשותפים נוספים.
- פתחו הרשמה מסודרת לתוכנית, צאו בדיוור, שלחו סמפלים או מוצרים להתנסות, בנו מערכת יחסים, תשקיעו בקשר ובקהילה שנוצרת סביבכם. זה יחזיר לכם את ההשקעה במכפלות, מנסיון.
- אחרי שזה עובד לכם, שלחו לי הודעה ושתפו אותי כי אני ממש אשמח לשמוע, אם תעשו את זה נכון אין סיבה שלא תראו תוצאות.
קצת מהנסיון האישי שלי היה בהקמת תוכנית אפיליאציה לאתר שמוכר מברשות איפור מקצועיות לקהל של נשים בין השנים 2012 ל-2015.
איך בניתי תוכנית שיווק שותפים שעשתה לי 35% מהמחזור
אחת התקופות שבהן ממש ראיתי את הכוח של אפיליאציה הייתה כשניהלתי חנות אונליין שהתמקדה במכירת מברשות איפור מקצועיות.
מכרתי מותג מוכר שייבאתי מארצות הברית, אבל הייתי חנות חדשה בנוף והיה צורך לבנות אמינות.
קהל היעד היה נשים שאוהבות איפור וטיפוח, כמה חודשים לתוך הפעילות נעזרתי באישה מקסימה (היי שרית) שהייתה יוטיובריות פעילה בתחום בתקופה ההיא והיא נתנה לי את טיפ הזהב:
"אם תוכל ליצור לבנות (יוצרות התוכן) מנגנון אפיליאציה שווה אתה תהיה מסודר."
הלכתי על זה בכל הכוח, הקמתי תוכנית פשוטה שהציעה 10% עמלה על כל מכירה שתתבצע דרך הקישור הייחודי שכל בלוגרית קיבלה. לא פרסמתי את זה בקמפיינים ענקיים, פשוט שיתפתי את זה עם קהל ממוקד של יוצרות תוכן והתוצאה הייתה מטורפת, בשיא כמעט 35% מההזמנות הגיעו דרך השותפות.
אה, ויש עוד בונוס, מעבר לערך שנבנה למותג מבחינת אמון וכמובן מכירות, מה שבאמת הפתיע אותי זה האפקט על הקידום האורגני. התחלתי לקבל קישורים נכנסים (dofllow כמובן) מכל הבלוגים והערוצים שהיו בול בנישה שלי. זה העיף את האתר למקומות הראשונים בגוגל והצלחתי לעקוף גם מותגים כמו MAC ו-Bobbi Brown במילות חיפוש סופר תחרותיות לנישה.
אז כן, שיווק ב-2025 זה לא ימי הזוהר של 2012 ויש היום הרבה יותר תחרות וגם מודעות גבוהה מצד הצרכנים, אבל אני חושב שלתוכנית אפיליאציה שמבוצעת נכון יש כוח מאוד גדול ליצירת הכנסות, בניית ברנד וכמובן קידום האתר.
נחזור לבסיס – איך שיווק שותפים עובד?
אז כמו שכבר כתבתי למעלה, שיווק שותפים הוא מודל שמבוסס על win-win, גם לבעל החנות וגם לממליץ.
בכל פעם שמתבצעת מכירה דרך הפניה של שותף (אפיליאט), בעל החנות משלם לו עמלה, לרוב באחוזים מתוך הסכום ששולם בפועל. כלומר, אין כאן תשלום מראש או תקציב שנשפך על קידום לא ממוקד, העסק משלם רק כשיש תוצאה אמיתית.
מהצד השני, האפיליאט לא עובד לפי מחיר קבוע או שכר חודשי, אלא מרוויח בצורה ישירה מההצלחה ומהמכירות שהוא יודע לייצר. ככל שהוא שולח יותר תנועה איכותית שמביאה יותר מכירות, כך ההכנסות שלו גדלות.
זה מודל שמתגמל את שני הצדדים בצורה הוגנת ומעודד גם את בעל החנות וגם את השותף לחשוב לטווח ארוך ולבנות מערכת יחסים של אמון.
איך לנהל תוכנית מוצלחת ונקודות שכדאי לשקף
כשאתם בונים תוכנית שותפים ומנגנון אפיליאציה, חייבים לזכור שמדובר על מנגנון שמבוסס מאוד על אמון.
המשווק שאתם עובדים איתו הולך להשקיע משאבים לפני שהוא רואה תוצאות לכן כדאי מאוד כבר מההתחלה לשקף לו נתונים רלוונטיים
אחוז המרה בחנות
המשווק לא שולט על מה שקורה באתר. אם האתר לא ממיר, זה פוגע בו ישירות.
חשוב שתשדרו לו שהחנות שלכם "יודעת למכור", ויותר מזה, שתפו אחת לכמה זמן בנתון הזה.
אחוז המרה (Conversion Rate או CR) וסכום ההזמנה הממוצעת (Average Order Value או AOV) הוא מידע קריטי שיעזור להבין את הפוטנציאל לפני שהוא משקיע בבניית התוכן.
מבנה התגמול למשווק
תשקפו כבר מההתחלה מה הוא עומד להרוויח: אחוזים, בונוסים, תגמול בכסף או בנקודות, עמלות חוזרות וככל נתון שרלוונטי בשביל לא להשאיר שטחים אפורים. משווקים אוהבים לדעת בדיוק מה יוצא להם מזה.
אם אתם חוששים לחשוף את המידע הזה בהתחלה לפני ההרשמה והאישור, זה בסדר. אבל ברגע שמישהו נרשם לתוכנית, חייבת להיות שקיפות מלאה.
חומרי שיווק מוכנים
לא כל אפיליאט יודע להכין באנרים, דפי נחיתה או קופי שיווקי טוב. כשבניתי בעבר תוכנית שותפים יצרתי ״Media Kit״ שכלל לוגואים, אייקונים, כמה באנרים גנרים וחומרים שהייתי משחרר סביב ימי מבצעים (בלאק פריידי, סייבר מאנדיי, יום האהבה, פסח וכו׳).
אם תספקו מראש ערכת שכוללת גרפיקות, תיאורים של מוצרים, צילומים טובים, אתם מקלים על הדברים לקרות.
שיקוף נתונים
כיום יש סטנדרט שמצפים לעמוד בו מבחינת שיקוף הנתונים של העסקאות שבוצעו דרך הלינק או הקופון של המשווק והצגד כל המידע בצורה שקופה. דאגו שיש לכם דאשבורד אישי שיאפשר להציג את כל הנתונים:
- לינק או קופון שותפים נגיד להעתקה
- איזה עסקאות נסגרו (עם או בלי שם הלקוח)
- כמה כסף נצבר בחשבון
- אפשרות לבצע בקשת משיכה
- אפשרות להמרת הצבירה לנקודות באתר
ככל שתהיו ברורים ותשקפו יותר, ככה תבנו אמון חזק יותר, ותמשכו שותפים איכותיים יותר.
תמריצים מיוחדים לשותפים פעילים (למתקדמים)
כמו שאתם מפעילים מבצעים ללקוחות, תעשו מבצעים גם לשותפים. בונוסים למובילי מכירות, טבלת מובילים חודשית, גיפט קטן לאפיליאט המצטיין, אפילו טיזר כמו "מי שיביא מעל 10 מכירות החודש ייכנס לרשימת ניסוי של מוצרים חדשים" – כל אלה יוצרים מעורבות אמיתית.
איך יודעים כמה מכירות בוצעו מקישור אפיליאציה?
כדי שתוכנית אפיליאציה באמת תעבוד, אנחנו חייבים שתהיה מדידה מדויקת וברורה של התוצאות.
לשם כך, רוב המערכות משתמשות בשתי שיטות עיקריות:
- לינק ייחודי ו"צביעת" קהל – לכל שותף נוצר קישור אישי שמוביל לעמוד שהוא רוצה באתר. כאשר גולש נכנס דרך הקישור הזה, המערכת "צובעת" אותו בעזרת קבצי עוגיות (cookie) ומזהה אם בוצעה רכישה בתוך טווח זמן מוגדר (למשל 30 יום). אם כן, הקרדיט עובר לשותף.
- קוד קופון אישי – דרך נוספת למדוד מכירות היא באמצעות קופון הנחה ייחודי שמיועד לכל אפיליאט. כשהלקוח מזין את הקוד הזה בסל הקניות, ההזמנה נרשמת על שמו של אותו שותף.
לכל שיטה יש יתרונות וחסרונות (עוד רגע נצלול אליהם), אבל בשתיהן המטרה היא אחת: לתת קרדיט ברור לאפיליאט, ולאפשר לכם לדעת כמה עמלה יש לשלם לו.
בסיום כל תקופה שתגדירו (לרוב חודשית), ניתן להעביר את התגמול לשותף, בין אם זה כסף בפועל או נקודות לרכישה באתר. הכל בהתאם למודל שבחרתם מראש.
ייתרונות וחסרונות בלינקים אישיים וקופון הנחה באפיליאציה
לכל שיטה יש ייתרונות וחסרונות, מבלי להכנס יותר מידי לעניינים טכניים, להלן ההבדלים העיקריים בין שתי השיטות:
| לינקים ייחודיים | קופונים אישיים | |
| צורת שיוך | שמירה בדפדפן לאחר לחיצה על קישור | בדיקת שימוש בקוד קופון |
| ניטור ומעקב | מלאה – קליקים, רכישות, אחוז המרה | חלקית – רכישות בלבד |
| שמירת קרדיט | מוגבלת – טווח ימים של עד שנה | לא מוגבל בזמן, הקופון נשאר פעיל |
| תלות במכשיר ודפדפן | ם המשתמש מחק קוקיז או עבר מכשיר, הקרדיט הולך לאיבוד | אין, הקוד שייך לאפיליאט בכל מקרה |
| זכירות ונוחות שימוש | פחות נוח לשיתוף בעל פה או בווידאו | נוח לשיתוף, ניתן לזכור, קל להעביר בעל פה |
| מחייב הנחה ללקוח | לא, ניתן להפעיל בלי הטבה ללקוח | כן, מצריך מתן הנחה כלשהי ללקוח, מצריך התחשבות בכפל מבצעים |
מה לעשות אם המשווק הוא אדם פרטי ולא עסק?
בלא מעט מקרים, גם אצלי וגם אצל לקוחות שעבדתי איתם, אחד או יותר מהמשווקים בתוכנית האפיליאציה הם אנשים פרטיים, לא בעלי עסק רשום. זה נשמע שולי, אבל מדובר בסוגיה קריטית מבחינה מיסויית.
לפי החוק בישראל, כדי שתוכלו לרשום את התשלום כהוצאה מוכרת ולקבל עליו זיכוי במס, אתם חייבים לקבל חשבונית מס או לפחות קבלה חוקית מהצד שמקבל את התשלום.
אז מה עושים אם השותף שלכם הוא לא חברה, עוסק מורשה או עוסק פטור?
הפתרון הכי פשוט ונפוץ, זה להמיר את התגמול לצורת תשלום פנימית, לדוגמה: נקודות לרכישה באתר או גיפט קארדים.
זה פחות מתאים לאפיליאטים כבדים שמחפשים הכנסה קבועה, אבל יכול להתאים מאוד לשותפים קטנים, יוצרי תוכן או מובילי קהילות שלא מעוניינים בפתיחת תיק מול רשויות המס.
אפשרות נוספת היא יצירה של חשבונית עצמית, חשבונית שאתם מפיקים עבור מקבל התשלום, זאת כמובן לא המלצה, כדאי מאוד להתייעץ לפני עם רואה החשבון שלכם.
כמובן, גם כאן, חשוב לתקשר את זה מראש בתנאי ההצטרפות לתוכנית ולוודא שאין אי הבנות בהמשך.
מילות סיכום והמלצות לפעולה
אם הגעתם עד לכאן אתם כנראה כבר מבינים ששיווק שותפים הוא לא רק ערוץ שיווק אלא ממש מנוע צמיחה שחבל מאוד שלא נפוץ יותר בישראל.
תוכנית אפיליאציה שנבנית נכון יכולה להפוך לזרוע מכירה עצמאית, מבוססת תוצאות, שמביאה תנועה איכותית, קידום אורגני, ואפילו חיזוק למותג שלכם. אנחנו מדברים פה על החזר השקעה מאוד גדול, בלי הרבה סיכון.
אם יש לכם חנות אינטרנטית שכבר עובדת טוב (הופכת גולשים ללקוחות), באמת שאני ממליץ לכם לפעול אל תחכו שהשוק "יתחמם". תתחילו לבנות כבר עכשיו את תוכנית השותפים שלכם, גם אם זה יתחיל מ-2–3 שותפים קרובים.
אל תתביישו להתחיל עם 2-3 שותפים ולשפר תוך כדי תנועה, התוכנית לא חייבת להיות מושלמת ביום הראשון.אם אתם עדייןלא מרגישים בטוחים, שלחו לנו הודעה, גם אם יש לכם כבר חנות פעילה, נשמח לבנות איתכם את התשתית הנכונה ולבנות ביחד תוכנית פעולה לבניית תוכנית שותפים ואפיליאציה.
