ב-2013 השקתי את החנות הראשונה שלי, היה לי מוצר אחד שבלט מעל כולם – מברשת איפור של Sigma מדגם F80 (כן, מכרתי מברשות איפור מקצועיות). זה היה דגם שפשוט עף. כשהוא היה במלאי, לא הייתה הזמנה שלא כללה את המברשת הזאת, אבל כשהוא אזל? פתאום כל הגלגל נעצר והמכירות ירדו.
היום, אחרי עבודה עם המון חנויות אינטרנטיות, אני מבין שמה שקרה אז היה שיעור מעולה בניהול מלאי, ואיך חוסר זמינות של מוצר אחד יכול להוריד את כל החנות מהילוך חמישי להילוך ראשון.
בואו נראה איך אתם לא נופלים בטעויות שעשיתי ובסוף אפילו אתן טיפ איך אפשר למנף מוצר שאזל מהמלאי למנוע מכירות חזק.
לא כל החנויות נולדו שוות – ניהול מלאי באתר או ממשק עם צד שלישי
לפני שאנחנו מתגלגלים לעולם של ניהול מלאי, חשוב לעשות רגע הפרדה בין שני סוגי עסקים.
יצא לי לעבוד עם עסקים שהם רק חנות אינטרנטית – ואז כל עניין ניהול המלאי ״קל״, כי מדובר על מחסן אחד ומה שיש במחסן זה מה שיש בחנות ולהפך.
מהצד השני, עבדתי גם עם עסקים כמו גרמין ישראל, א.ל.מ, מאניה ג׳ינס ועוד, בעסקים כאלה יש עשרות סניפים פזורים ברחבי הארץ, מספר מחסנים, תנועה מאוד ערה ביניהם ומלאי דינאמי שלא מפסיק לזוז.
כשאנחנו מסתכלים על ניהול מלאי בחנות אינטרנטית, חשוב להבין איזה סוג עסק אתם ואיך המלאי שלכם מנוהל, בהתאם לזה תדעו אם אפשר להסתפק בכלים לניהול מלאי שיש בכל מערכת ממוצעת (שופיפיי, וורדפרס, או מג׳נטו) או שאתם צריכים ממשק עם מערכת ה-ERP של הארגון כמו פריוריטי, SAP או אחרות.
בשני המצבים ניהול מלאי וסנכרון בין המחסן (או המחסנים) הוא קריטי ואם זה לא קורה, אנחנו בדרך לפגיעה ודאית במכירות או במקרה הפחות טוב ללקוחות מאוכזבים שהזמינו מוצר ויגלו אחרי יומיים שאי אפשר לספק אותו.
אזל מהמלאי? זאת לא סיבה להיעלם – להיפך
הרבה בעלי חנויות עושים את אותה טעות: ברגע שמוצר אזל מהמלאי – מורידים אותו מהאתר.
אבל מה אם הייתי אומר לכם שזה בדיוק הרגע שבו אפשר לבנות תור של לקוחות שרק מחכים להזמין?
בגרמין ישראל, פרוייקט שבנינו ב-2024 (כן, תוך כדי מלחמה), יצרנו פיצ׳ר פשוט אבל חכם.
במקרה שמוצר אוזל מהמלאי, אנחנו מציגים תיבת הרשמה שמבקשת את כתובת המייל במקום כפתור ההוספה לסל.
הלקוח משאיר מייל (עם אישור דיוור כמובן), ומנהל החנות רואה בדיוק כמה אנשים מחכים למוצר.
ברגע שהמוצר חוזר למלאי – נשלחת באופן אוטומטי הודה לכל הממתינים, עם קריאה לקנות עכשיו לפני שיאזל שוב.
התוצאה? לא רק שיצרנו ציפייה סביב המוצר, אלא גם דחיפות.
לקוחות שמקבלים את המייל הזה יודעים שמדובר בכמות מוגבלת ורצים להשלים את הרכישה. זה מכשיר לייצור מכירות בצורה אוטומטית לחלוטין וגם נותן ללקוחות תחושה של ״הנה, חשבו עליי, הם יעדכנו כשיחזור״.
אם יש לכם מלאי בדרך, יש מושג נוסף שכדאי לכם להכיר ונקרא Backorder או בעברית הזמנה מוקדמת.
הזמנה מוקדמת (Backorder): ממשיכים למכור גם כשהמחסן ריק
אם יש לכם מוצר שנמצא בדרך, בין אם זה מייבוא, מייצור או מספק חיצוני, אין סיבה להפסיק למכור אותו רק כי הוא עוד לא הגיע. כאן נכנס מושג שנקרא Backorder.
בפשטות, מדובר באפשרות להזמין מוצר שאזל מהמלאי, ולקבל אותו אוטומטית כשהוא חוזר. כן, זה נשמע טריוויאלי, אבל תתפלאו כמה חנויות מפספסות את זה.
מתי זה מתאים במיוחד? כשיש לכם תאריך הגעה ידוע, או לפחות חלון זמן סביר (נניח "המוצר צפוי להישלח תוך 7 ימי עסקים"). אתם גם יכולים לציין את זה בצורה שקופה בעמוד המוצר – למשל: "המוצר יישלח ב־20 לאפריל" אתם על הגל.
יש לנו לקוח בתחום של מוצרים רפואיים שהוא גם מפעל יצרני, כלומר יש לו בית חרושת לייצור של המוצרים שהוא מוכר באונליין.
כל מוצר שיוצא מהמלאי עובר מיידית להזמנה בסטאטוס back order ונותן ללקוח התראה שהמוצר יסופק בטווח זמן קצת יותר ארוך מהרגיל שמוזכר במדיניות האתר. ברגע שמצטברות מספיק הזמנות, הוא מעביר אותן לייצור ב-batch והלקוחות מקבלים את המוצרים בזמן שהכסף עליהם כבר שולם.
לא שווה? שווה.
איך להזרים תנועה לחנויות הפיזיות בעזרת הצגת מלאי בסניפים
לפני שאנחנו מסכמים יש לי גם כמה מילים למנהלי האיקומרס שעובדים בתוך ארגון גדול, כלומר רשת עם כמה סניפים.
אתם כנראה מבינים שהמרחב הדיגיטלי בלתי נפרד מהמרחב הפיזי ולקוחות רבים שמגיעים לסניפים של הרשת עברו או יעברו באתר לפני שיתניעו את האוטו ויגיעו.
אם יש לכם מערכת ERP שעדיין לא מחוברת לאתר הסחר שלכם, הכוונה לפריוריטי, SAP, בוסה נובה וכדומה, אתם מפספסים פה הזדמנויות.
החלוצים בתחום היו KSP שהזריקו את מלאי הסניפים אל תוך עמודי המוצר בצורה מדהימה. לקוח שאיתר את המוצר דרך חיפוש אורגני בגוגל יכל לראות מיד את זמינות המלאי בסניף הקרוב לביתו.
זה הגיע לרמה שכשהייתי הולך לקנות ב-KSP המוכרן בחנות היה נכנס לבדוק זמינות של מוצרים באתר במקום במערכת טרמינלים שלהם.
כמה זה משפיע על האופליין? אספר במשפט שכשהיינו תחת מתקפת סייבר באתר של אחת מהרשתות הגדולות בישראל והאתר לא היה זמין, המכר בסניפים צנח משמעותית. לא הפסיק לגמרי, אבל מספיק בשביל שיהיה מורגש.
לסיכום
ניהול מלאי הוא לא רק תחזוקה, הוא יכול להיות מנוע צמיחה, בלי שבכלל דיברנו על מניפולציות מלאי, אבל זה כבר בשיחה של 4 עיניים.
רוב בעלי החנויות מתייחסים לניהול מלאי כמו לעוד משהו ש"צריך לעשות", מטלה לוגיסטית. אבל בפועל, ניהול מלאי חכם יכול להיות גם כלי שיווקי.
זה מה שמפריד בין חנות שמכבה שריפות לחנות שמייצרת מכירות:
- האם אתם יודעים בכל רגע מה יש במלאי ומה עומד להיגמר?
- האם המוצרים באתר מוסרים מידע מדויק על זמינות? לרבות מלאי בסניפים?
- האם אתם מאפשרים Backorder או רשימת המתנה למוצרים פופולאריים?
- והכי חשוב – האם אתם משתמשים במלאי ככלי שמייצר מכירה במקום לעצור אותה?
אם התשובה היא לא, או "לא בטוח", אולי זה הזמן לבחון איך לשפר את זה. רוצים שנעבור יחד על ניהול המלאי שלכם ונראה איך אפשר למנף אותה טוב יותר? דברו איתנו, אנחנו כאן בדיוק בשביל זה.
